LFL (Like-For-Like)

Что такое LFL (Like-For-Like)?

LFL (от англ. «Like for Like» — «один к одному», «идентичный») — это метод оценки продаж. Он показывает объем продаж или уровень деловой активности в сравнении с предыдущим периодом. При этом исключаются так называемые «органические» факторы — например, открытие новых точек или закрытие существующих.

Чтобы показать применение метода, используем упрощенный пример и возьмем в его качестве среднюю торговую сеть. В течение года закрылось пять торговых точек и открылось три новых. Если сравнивать общие показатели продаж по всей торговой сети, то можем наблюдать снижение прибыльности — допустим, доход за прошлый год составил 250 млн рублей, а за текущий — 220 млн рублей. Но если применить метод LFL к отдельным торговым точкам, без учета открытия и закрытия аналогичных, то можно увидеть, что каждая из них повысила собственный оборот на 5 млн рублей. А это говорит об их эффективности.

Метод оценки продаж можно применять не только к расчету эффективности собственного бизнеса, но и для оценки конкурентов.

Для чего используют LFL?

• Для выявления результатов торговли относительно прошлого расчетного периода (недели, месяца, квартала, года).
• Для исключения влияние сторонних факторов.
• Для сравнения эффективности торговых сетей-конкурентов.
• Для выявления причин снижения общего оборота.
• Для составления прогноза рост или упадка.

Расчет LFL

Общая формула расчёта LFL проста для практического применения.

LFL = (LFL2/LFL1) – 1

LFL — искомый показатель эффективности торговли;

LFL1 — показатель за предыдущий год;

LFL2 — показатель за следующий год.

Если полученный LFL больше нуля, это свидетельствует о росте эффективности торговли. Равный нулю — о застое. Показатель меньше нуля — об отрицательной динамике.

LFL-трафик и LFL-средний чек

При негативной динамике LFL-продаж возникает необходимость более детально разобраться, в чем причина снижения эффективности. Для этого часто используются два других показателя: LFL-трафик и LFL-средний чек.

LFL-трафик показывает, как менялось количество посетителей торговой точки. LFL-средний чек показывает среднюю сумму покупки на одного покупателя. Каждый из этих показателей оказывает влияние на LFL-продажи и позволяет получить более четкую картину происходящего: снижение связано с тем, что покупатели стали меньше тратить, или с тем, что они уходят к конкурентам в другие магазины.

См. также:
Концепция 4P
ROAS (return on advertising spent)
AIDA
CSAT
STR (sell through rate)
Аутсорсинг