ѕолный глоссарий интернет-маркетинга
 
 
 

¬оронка продаж

 
 
“еги:
E-commerce

„то такое воронка продаж?

¬оронка продаж – методика построени€ и оценки процесса продаж.

¬ ходе анализа продажа раскладываетс€ на несколько этапов, выстраиваемых в воронку.  аждый этап приближает потенциального клиента к конечной цели продажи, одновременно сокраща€ количество потенциальных клиентов.

“ермин предложил Ёлайас —ент-Ёльмо Ћьюис (Elias St. Elmo Lewis). ¬ 1898 году он сформулировал пон€тие "потребительска€ воронка" Ц путь, по которому покупатели движутс€ от раздумий к покупке.

Ётапы воронки продаж

¬оронка продаж, как инструмент интернет-маркетинга, позвол€ет отследить все стадии процесса продвижени€ потенциального клиента от первого знакомства с продуктом до совершени€ целевого действи€.

—труктура воронки зависит от многих факторов: специфика бизнеса, особенности продукта, конечна€ цель, жизненный цикл товара и т.д.  аждый этап должен приводить к конкретному измеримому действию.

¬оронка продаж
ѕример воронки продаж

¬ рамках интернет-маркетинга можно выделить 5 основных этапов движени€ потенциального клиента к целевому действию:

1. ѕервый контакт (каналы продвижени€ → посещение ресурса)
2. ќценка, заинтересованность (лид)
3.  онвертаци€ лида (контакт → целева€ конверси€)
4. ѕродажа
5. Ћо€льность (рекомендации, отзывы, повторные покупки)

Ќа первом этапе важно качественно проработать портреты сегментов целевой аудитории и выбрать каналы коммуникации и методы таргетинга.

јнализ воронки продаж

«ачастую дл€ моделировани€ и анализа общего процесса взаимодействи€ с клиентом используютс€ CRM-системы. ƒл€ исследовани€ конверсионных воронок Ц системы веб-аналитики.

Ќа каждой стадии продвижени€ к конечной цели есть факторы, вли€ющие на качество и объем потока потенциальных клиентов, движущихс€ по воронке. ѕравильна€ воронка позвол€ет находить «узкие места» процесса продаж.

ќптимизаци€ воронки продаж на разных этапах

Ќа стадии разработки рекламных материалов и определени€ точек контакта (лендинги, посадочные страницы) незаменимым инструментом станет тестирование, в т.ч. AB-тесты. ¬ ходе оптимизации по результатам тестов происходит Ђотсеиваниеї неэффективных элементов благодар€ использованию метрик аналитики (показатель отказов, средн€€ длительность сеанса, глубина просмотра, микроконверсии и т.д.)

—ледующий этап Ц действи€ посетител€ на сайте. ƒл€ анализа хода взаимодействи€ потенциального клиента с ресурсом используетс€ настройка конверсионных воронок. ѕосле установки цели и настройки воронки необходимо собрать достаточное число статистических данных, после чего можно ознакомитьс€ с самым важным критерием производительности воронки Ц коэффициентом конверсии.

Ќа последующих этапах чтобы вы€снить, насколько пон€тны и удобны дл€ посетител€ процесс изучени€ предложений и движение к следующему целевому действию, необходимо анализировать и совершенствовать юзабилити сайта, работать с отзывами и возражени€ми, проводить маркетинговые исследовани€, использовать аналитику форм.

„ем лучше вы понимаете поведение своих посетителей, тем легче подтолкнуть их на покупку или другое выгодное дл€ вас действие.   примеру, если вы видите, что люди уход€т на начальном этапе (при заходе на сайт), это может означать, что навигаци€ по сайту слишком сложна€ или следует вынести форму оформлени€ заказа на отдельную целевую страницу.

 онверси€ воронки продаж
ƒл€ максимизации показателей макроконверсии, к которой ведут последовательные этапы взаимодействи€ с клиентом, работать с воронкой можно разными методами: расшир€ть ее (привлекать дополнительный трафик), выравнивать (увеличивать процент перехода с этапа на этап), ускор€ть прохождение (Ђпринуждатьї посетителей к совершению действи€). ¬се эти методы эффективны, но у каждого есть свои плюсы и минусы.

ѕример B2B воронки продаж

ѕример B2B  воронки продаж

»зуча€ пример воронки продаж компании, котора€ занимаетс€ системами автоматизации бизнеса, можно сделать вывод, что есть проблемы с квалификацией лидов (причины могут быть в качестве вход€щего потока либо в нехватке ресурсов дл€ обработки лидов).

 атегории

CRM
†††† Social CRM
†††† ¬оронка продаж
††††††††† ѕоказ
†††††††††  лик / ¬изит
†††††††††  онверси€
†††††††††††††† ћикроконверси€
†††††††††††††† ћакроконверси€
††††††††† Ћид

—м. также

Buying cycle (цикл покупки)
јналитика форм

UX

AIDA

ѕолезные ссылки

¬изуализаци€ достигнутых конверсий с помощью отчета Ђ арта целейї Цсправка Google Analytics
јнализ поведени€ посетителей. јналитика форм Ц справка яндекс.ћетрики

ќтчет " арта поведени€" Ц справка Google Analytics

јнализ данных с помощью отчета "ѕути пользователей" Ц справка Google Analytics

Ёлектронна€ торговл€. —обирайте и анализируйте данные о покупках и транзакци€х Ц справка Google Analytics

 
 
ѕоказать все термины (668)
 
–усский:
ј Ѕ ¬ ƒ « »   Ћ ћ Ќ ќ ѕ ÷ Ў ў Ё ё я
 
English:
A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z
 
“есты - проверьте свои знани€!