Что такое возврат корзины?
Возврат корзины — маркетинговая механика, используемая в ремаркетинге и E-mail маркетинге, которая использует повторную коммуникацию с помощью рекламных объявлений или E-mail сообщений (триггеров), направляемых посетителям интернет-магазина, положившим товар в корзину, но не осуществившим заказ.
Покинутые корзины с покупками могут снизить прибыльность бизнеса e-Commerce. Обычно достаточно большое количество потребителей не оплачивают добавленные ими в корзину товары, а владельцы online-магазинов ищут способы вернуть покупателей и мотивировать их к завершению процесса покупки.
Работа с возвратом корзины обычно проходит в трех направлениях.
- Оптимизация сайта с отдельным акцентом на удобство процесса оплаты.
- Возвращение ушедших пользователей, оставивших контакты, с помощью триггерных писем, таргетированной рекламы.
- Настройка специальных маркетинговых инструментов, снижающих вероятность появления брошенных корзин: виджеты, всплывающие окна.
Когда требуется возврат корзины?
Есть несколько основных причин, почему пользователи бросают корзину.
- Технические проблемы. Плохо оптимизированный сайт: неудобные и непонятные формы оформления заказа, медленная загрузка страниц.
- Отсутствие нужного варианта оплаты. Все удобные современному пользователю способы нужно не только предусмотреть, но и прозрачно описать. Информация о способах оплаты должна быть на виду.
- Пользователь решил купить в магазине. Иногда пользователи кладут товар в корзину, чтобы потом прийти в офлайн-магазин и показать его продавцу. Фактически такая корзина не будет брошенной, но важно синхронизировать данные оффлайн и онлайн продаж, чтобы не считать покупку упущенной. И, кроме того, после оффлайн покупки можно отправить триггерное сообщение с просьбой оставить отзыв.
- Пользователь хотел сравнить цены. Если цены ниже, чем у конкурентов, клиенты могут вернуться после быстрого поиска. А можно проявить активность и сразу отправить электронное письмо с ремаркетингом. Конкурировать можно не только в цене, но в других аспектах: доставке, гарантии.
- Возникла проблема с доставкой. Доставка может не подойти по срокам или показаться слишком дорогой. А, возможно, покупатель просто не нашел информации о ней, и это легко исправить — сделать описание процесса доставки и цены легко доступными с любой страницы сайта.
- Пользователь просто зашел посмотреть. Некоторые люди просто не готовы купить именно сейчас и кладут товары в корзину просто ради фиксации собственных желаний. Тогда нужно помочь покупателям принять решение в пользу магазина — показать обзоры, оценки, рейтинги, отзывы.
Основные способы вернуть клиента к покупке
Для возврата ушедшего посетителя необходимы его контактные данные. Поэтому нужно их запросить на одной из первых стадий оформления заказа. Можно использовать несколько инструментов, чтобы вернуть на сайт покупателя для завершения покупки:
- Таргетированная реклама, которая «преследует» посетителя с помощью объявлений в рекламной сети Яндекса, Google или соцсетях.
- SMS-ремаркетинг. Напоминания с помощью SMS-уведомлений.
- Триггерные веб-пуши. Это мгновенные всплывающие сообщения, которые показываются прямо в браузере пользователя. Их можно настроить на определенные события, в данном случае — на брошенную корзину.
- Триггерная E-mail-рассылка. Если есть адрес электронной почты пользователя, можно отправить ему триггерное письмо.
См. также:
Воронка продаж
Транзакция
AOV (average order value)
Автореспондеры
Триггерная рассылка
Mailchimp
